БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
«ПРОДАЮЩИЙ СЕРВИС. НАВЫКИ ПРОДАЖ ДЛЯ НЕПРОДАЮЩИХ СПЕЦИАЛИСТОВ»

Цель: сформировать навыки совершения продаж дополнительных товаров и услуг, повысить качество взаимодействия с клиентами.
Целевая аудитория: специалисты, занимающиеся обслуживанием клиентов; администраторы индустрии красоты и здоровья, индустрии гостеприимства.
Продолжительность: 16 академических часов.

Проблема 1. Специалисты по обслуживанию не хотят и не умеют продавать.
И учиться этому они тоже не хотят, потому что не видят в этом смысла. Они воспринимают продажу как лишнюю головную боль.
С чем работаем на тренинге
Продажи и сервис. Умение продавать. Кому и для чего это нужно. Три барьера, мешающие продавать
Каждый – продавец: новая роль специалиста по сервису.
Что действительно приобретает Клиент? Что продаете Вы?
Как воспринимает Клиент продажу специалистом дополнительных товаров и услуг и от чего это зависит. Технология и основные инструменты продажи
Результат
Формирование представления о роли умения продавать в деятельности специалиста по сервису.
Формирование мотивации к совершению продажи
Осознание собственных барьеров перед ведением продажи и путей их преодоления

Проблема 2. Специалисты по обслуживанию боятся выглядеть навязчивыми.
Предложение товаров и услуг без учета потребностей клиента заранее обречено на провал, так как, действительно, выглядит как навязывание и может разозлить клиента. Сначала нужно сформировать потребность.
С чем работаем на тренинге
Что такое потребность, как она связана с продажей и как ее сформировать
Принципы работы с потребностью
Линейка потребностей ваших Клиентов
Техники формирования потребности:
-Наводящие вопросы
-«Сторителлинг»
-«Новинки»
-«Очевидное-неоспоримое»
-Предпочтения Клиента
-И другие 🙂
Практикум по выбору и применению техники формирования потребности
Результат
Формирование навыка работы с потребностью Клиента

Проблема 3. Они не знают, когда и как начинать продажу.
Успешность продажи во многом зависит от степени доверия клиента к продавцу. Поэтому очень важно предлагать дополнительные товары или услуги в нужный момент и с учетом индивидуальных особенностей клиента.
С чем работаем на тренинге
Момент истины: когда начинать продажу
Управление позитивным впечатлением Клиента
Типы клиентов и особенности продажи каждому из них
Выбор оптимальной коммуникативной стратегии ведения продажи
Преодоление психологического дискомфорта и признаки уверенного поведения
Результат
Формирование навыка выбора оптимальной коммуникативной стратегии и варьирования стиля ведения продажи

Проблема 3. Предложение выглядит не убедительным для клиента.
Известно, что клиент приобретает не товар или услугу, а ту выгоду или «пользу», которые он сможет извлечь из покупки. Поэтому предложение необходимо формулировать на «языке пользы». А поскольку решение принимается не только на рациональном, но и на эмоциональном уровне, в презентации должны быть аргументы обоих типов.
С чем работаем на тренинге
Как грамотно сформулировать предложение
Продукты-партнеры, услуги-партнеры: принципы сочетания и дополнения
Эффективные техники презентации, воздействуем и на логику, и на эмоции
Мотивация Клиента: «зачем это все ему надо»
Результат
Умение формулировать предложение в соответствии с интересами Клиента
Формирование навыка убеждения на «языке пользы»

Проблема 4. Возражения Клиента вызывают панический ужас.
Столкнувшись даже с минимальным сопротивлением с его стороны, специалисты сразу же отказываются от дальнейших действий по продаже. На этом этапе важно уметь отличать сомнения и недостаток информированности от реального отказа и применять адекватные инструменты, помогающие клиенту принять положительное решение о покупке.
С чем работаем на тренинге
Возражения: как грамотно реагировать
Способы профилактики и преодоления возражений
Согласовываем решение
Фиксация и реализация договоренностей
Результат
Понимание причин, лежащих в основе возражений
Умение правильно встречать возражения
Освоение принципов преодоления возражений
Умение результативно завершить продажу