Кейс «Как мы меняли подход к продажам»

Речь в этом кейсе пойдет о тренинге, который можно было бы назвать «Антипродажи». Дело в том, что когда речь идет о продажах на рынке В2В, традиционные тренинги продаж не то, что бесполезны – они вредны. Традиционные – это те, что про «этапы продаж», «30 способов работы с возражением Дорого» и «дожимание Клиента».
Бесполезны, потому что «дожать» можно в лучшем случае того, кто стоит у кассы с кошельком в руках и принимает решение единолично. А если «клиента играет» целая команда, то и влиять на решение приходится по-другому.
А вредны, потому что за всеми этими «фишками», «приемами», «способами» и «этапами» продавцы не видят главного: потребность клиента – это его проблемы. А точнее – его желание их решить. И работать он будет с поставщиком, который максимально упрощает ему жизнь и помогает в решении проблем.
Отсюда – первое, что должен уметь продавец – понять, что за проблемы у его Клиента.
Второе – за короткий промежуток времени стать настолько «своим» для Клиента, чтобы тот захотел обсуждать с продавцом свои проблемы и их решения.
Ну и третье – убедительно донести до Клиента в диалоге, как предлагаемое сотрудничество поможет: достичь максимально возможных экономических показателей, обеспечить выполнение сроков, оптимизировать логистику, повысить эффективность его деятельности (нужное подчеркнуть).

Следовательно, Продавцу жизненно необходимо прокачать два навыка.

Первый – анализировать Клиента с точки зрения его особенностей и связанной с этим проблематики, а также как «заточить» предложение под решение этих проблем.

Второй – завязывать контакт и формировать зону доверия как основу для конструктивного диалога. Ну и, конечно, уметь этим диалогом управлять.

А теперь — сам кейс о том, как мы меняли подход к продажам

Ситуация
Компания производит оборудование для строительства и работает на довольно конкурентном рынке. Явных и весомых конкурентных преимуществ нет – по крайней мере, поначалу продавцы не смогли их назвать. Поэтому главный критерий выбора у клиента – цена. И вот здесь-то наши продавцы и попадают между молотом и наковальней: не уступишь в цене – потеряешь сделку, дашь скидку – снизишь прибыль компании. В обоих случаях руководство спасибо не скажет.
Предварительная диагностика (анализ аудиозаписей холодных звонков) показала, что, как и ожидалось, продавцы не в состоянии ответить на скрытый (а иногда и явный) вопрос клиента «А зачем мне вы? У меня уже есть поставщики».
То есть, у продажи нет «ядра» — ценностного предложения. А у продавцов, соответственно, нет понимания, что предлагать и как это делать.
Ну и второй момент – эмоциональный диапазон в переговорах у продавцов — «как у табуретки». Даже в ситуациях, когда клиент явно настроен лояльно и готов «завязать отношения», продавцы ухитряются пропускать это мимо ушей и общаются формально.

Поэтому, чтобы проработать оба направления, мы предложили такое решение – программа «Интеллектуальные продажи»:

1 модуль — «IQ в продажах» – исследование клиента и нахождение точек пересечения «глубинная потребность – ценностное предложение», формулирование вопросов на поиск такой потребности и, соответственно, составление предложения «от которого невозможно отказаться».
2 модуль – «EQ в продажах» — сонастройка с клиентом в диалоге (через устранение типологических конфликтов и создание эмоционального контакта) и управление этим диалогом.
Как реализовали
Если честно – каждый раз волнение: как люди воспримут серьезные аналитические инструменты (а мы анализируем клиента «по-взрослому»), не испугаются ли, не будут ли сопротивляться?
И каждый раз, видя, как участники азартно обсуждают, спорят, строят гипотезы, думаешь: так и должно быть – настоящим продавцам интересен их Клиент. Они думают, анализируют, сравнивают.

И каждый раз совершают открытие: у нас, оказывается, есть конкурентные преимущества! И уникальный профиль ценности! И мы можем формулировать уникальное предложение для Клиента!
После того как в голове «щелкнуло», и «картинка сложилась» — вопросы и фразы для презентации уже формулируются сами собой. С возражениями работать – раз плюнуть. Да и возражения уже не те – ведь в самом главном мы с Клиентом можем договориться. И скрипты оказываются не нужны.

Нет, пусть скрипты остаются – но сейчас они наполнены смыслом (кстати, после такой работы обычно происходит корректировка скриптов и Книги продаж). Закрепляем это, как обычно, через ролевые игры с видеосъемкой и просмотром. Так проходит первый модуль.

Второй модуль – теперь у нас есть, ЧТО сказать Клиенту. Переходим к тому, КАК это сделать грамотно, к так называемым «тонким настройкам». Разбираемся, как подобрать ключик к каждому (здесь типология DISC нам в помощь). Учимся слушать и наблюдать, делать выводы и подбирать правильные слова и аргументы. Пробуем, анализируем свои действия и снова пробуем в ролевых играх. Короче, развиваем эмоциональный интеллект – без него хорошего продавца не бывает.
И, вспоминая первый модуль, все больше понимаем: разложенные по полочкам знания о Клиенте и выстроенная заранее логика ведения продажи дают возможность по настоящему включиться в диалог и искренне и заинтересованно слушать собеседника.
Технологичность повышает человечность – вот такой парадокс!

Из отзывов участников:
«Мы очень глубоко «занырнули», глубокий тренинг, глубокая аналитика»
«Я 10 лет в продажах, но моя жизнь разделилась на ДО и ПОСЛЕ тренинга, я по-другому взглянула на свою деятельность в продажах и вижу большие перспективы роста. Очень хочется все это немедленно применить»
«В перерывах между модулями я начала применять инструментарий, и представляете, это РАБОТАЕТ!!!»
«Я понял, что договориться можно с любым клиентом. Теперь я уверен в себе»

Чтобы обсудить детали проекта, получить ответы на Ваши вопросы, получить программу данного тренинга  — пожалуйста, свяжитесь с нашими специалистами по телефону +7 (343) 346 83 30 или по электронной почте kurs@optima-kurs.ru