БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
«УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: АРСЕНАЛ РЕЗУЛЬТАТИВНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА»
Цель: повысить результативность ведения переговоров, расширить арсенал инструментов влияния на принятие решения партнером по переговорам.
Аудитория: руководители, специалисты отделов продаж, сбыта, снабжения
Продолжительность: 24 академических часа.
1.Переговоры: система координат
Структура переговоров: основные правила и этапы
Цели и задачи переговоров: от min до max
Субординация и регламент проведения переговоров. Требования этикета к проведению переговоров
Алгоритм подготовки к переговорам. Постановка цели переговоров в соответствии с бизнес-целями, ситуацией, спецификой партнера по переговорам
Сбор и анализ информации о противоположной стороне: чего ждать и к чему готовиться
Сила позиции. Оценка силы собственной позиции и позиции другой стороны
Методика оценки второй стороны: оппонент или партнер?
Формы и методы контроля результата переговоров. Расстановка контрольных точек на этапе подготовки
Практикум:
Деловая игра «Переговоры вслепую»
Решение кейса
Проектирование в группах «Чек-лист переговорщика»
Результат блока
Понимание специфики и стадий переговорного процесса
Умение готовиться к переговорам
Формирование навыка контроля результата переговоров
2. Управление контактом
Типология переговорщиков: находим общий язык. Выбор оптимальной коммуникативной стратегии
Техники начала переговоров в зависимости от целей, ситуации и эмоционального состояния собеседника
Управление впечатлением: использование вербальных и невербальных средств коммуникации, работа с пространством
Управление ролевой позицией в переговорах. Коррекция внутреннего состояния и составляющие уверенного поведения
Выравнивание позиций при «неравном» общении и переговорах «из слабой позиции»
Слом «жесткого» сценария и другие приемы противостояния методам силового давления
Лидерство в переговорах: процедурное, эмоциональное, экспертное
Практикум:
Диагностика своего коммуникативного типа
Ролевые игры с видеосъемкой, просмотр и обсуждение
Результат блока
Отработка навыка управления контактом и преодоления коммуникативных барьеров на этапе начала переговоров
Совершенствование навыка варьирования стиля коммуникаций в зависимости от типа собеседника
Формирование умения корректировать ролевую позицию в ходе переговоров с учетом контекста и индивидуальных особенностей собеседника
3. Прояснение и предъявление позиций. Обсуждение альтернатив
Прояснение позиции собеседника: влияние через вопросы и расстановку акцентов
Активное слушание, техники подстройки и управление диалогом
Создание ценности вашего предложения для собеседника. Работа с потребностью: выявление, актуализация, формирование. Вопросные методики, применяемые на этом этапе
Основные приемы убеждения: баланс рационального и эмоционального в аргументации
Мотивация собеседника: треугольник «хочу/могу/надо». Техники и методы влияния
Превентивная аргументация: аргумент как прививка от возражения
Практикум:
Работа в группах: проектирование «сильных» вопросов
«Аргументационный спарринг»
Результат блока
Умение прояснять и оценивать позицию собеседника
Развитие навыка работы с потребностью
Владение основными приемами убеждения в предъявлении своей позиции
Умение мотивировать собеседника на необходимый результат
Освоение навыков влияния на собеседника
4. Согласование решения. Работа с сомнениями, сопротивлениями и возражениями
Выбор переговорного стиля, оптимального на данном этапе: жесткий стиль, уступки, сотрудничество, позиционный торг. Осознание собственного ведущего и вспомогательного стилей: в чем сила, а в чем слабость
Способы психологического настроя к грамотной встрече возражения. Как сохранять конструктивность, когда на тебя «нападают»
Психологическая амортизация как метод нейтрализации возражения и перевода диалога в конструктив
Алгоритм работы с возражениями и основные принципы их преодоления
Методы прояснения причин несогласия и сопротивления собеседника
Эффективные приемы контраргументации, опровержения доводов собеседника и переубеждения
Работа с ценой и условиями. «Позиционный торг»: по пунктам и по всему предложению в целом
Инвентаризация наиболее часто встречающихся возражений и формулирование ответов на них
Отговорка и отказ: методы работы
Практикум:
Деловые игры с видеосъемкой, просмотр и обсуждение
Результат блока
Умение подбирать адекватный стиль воздействия на собеседника
Формирование навыка преодоления собственного дискомфорта при работе с возражениями
Умение правильно встречать возражения и отвечать на них
Повышение качества навыка контраргументации
Формулирование ответов на типичные возражения, актуальные для участников обучения
5. Манипуляции и спекулятивные уловки
Техники и методы влияния. Способы влияния: эмоциональные «щипки», процедурные и риторические уловки, «иррациональные идеи»
Распознавание манипуляций и способы противостояния манипуляциям
Приемы работы с агрессией
Управление собственными эмоциями: диагностика, контроль, минимизация потерь
Практикум:
Просмотр видеосюжетов с обсуждением
Упражнение в парах «Противостояние манипуляции»
Результат блока
Формирование умения влиять на собеседника в ходе переговоров с учетом контекста и индивидуальных особенностей собеседника
Умение распознавать манипуляции собеседника и противостоять им
6. Завершение переговоров
Стимулирование принятия решения собеседником: «дожать», но не «пережать»
Резюмирование и подведение итогов
Фиксирование договоренностей и ответственности сторон, прописывание дальнейших действий
Приёмы эффективного завершения переговоров
Анализ переговорного процесса и достигнутого результата
Практикум:
Комплексные ролевые игры с видеосъемкой, просмотр и обсуждение
Результат блока
Умение четко, грамотно и результативно завершить переговоры
Умение анализировать переговорный процесс